舞劍塵之東拼西湊

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年輕人要像水庫,迅速累積能量

面對未知 從頭做起打基礎

與刻板印象中的外商公司總經理相比,程宗楷的故事顯得格外勵志。大學重考過3次,好不容易考上輔大物理系,卻因為對所學沒有興趣,在大二升大三時被二一退學。但是,他沒有放棄自己,那年暑假,他奮發圖強唸書參加考試,以轉學插班生的身份,回到同一個班級中。

之後程宗楷課業表現優異,畢業時甚至獲得直升研究所的資格。但是,他放棄了。「我知道自己該是個生意人。」程宗楷說,他想給自己機會,嘗試不同的角色。

學物理,卻一心想往商界發展,剛步入社會的程宗楷,決定從進入門檻相對較低的業務工作做起。

他進入船運公司擔任銷售業務員。當時公司正在拓展新版圖(美國遠洋業務),在缺乏資源的情況下,程宗楷只好土法煉鋼,拿了3大本工商名錄,按著筆畫字數,一一打電話詢問是否需要美國線的航運,這麼一打就是3000通電話,順利幫公司開拓出新市場。

有人認為這種方法既耗時又費工,但是程宗楷卻從過程中得到許多收穫。這項成功經驗讓他學會,面對未知的領域,只有從頭開始打基礎,並直接與目標客戶溝通,才能真正掌握情況。

程宗楷認為,職涯發展是一條循序漸進的路,如同諾基亞文化中所要求的,經理人要先學會「managing yourself」(自我管理),再來才能「managing team」(管理團隊),之後才能談「managing business」(商業操作)。

但鮮少有人知道,這名在商業操作上屢建奇功的總經理,自我管理的方式,是從投資市場中學到的。

白痴投資法則 長線佈局好標的

30歲那年,還在陽明海運擔任業務員的程宗楷,經由朋友介紹認識了投資方法。第一份工作的月薪只有2萬2000元,但是他想,透過投資,或許可以更快存到人生第一桶金。為了快速達成目標,他選擇風險相對較高的投資商品:期貨。

相較於股票和基金,期貨的漲跌波動更劇烈,此外,期貨槓桿操作比例較高,1元的成本就可以操作10元的商品,因此,對薪水不高的投資新手來說,有著驚人的魔力。

「高獲利的投資很吸引人,卻容易讓人迷失自己。」程宗楷說,每天晚上11點,他等著美股開盤,看著棉花的期貨價格在10分鍾內激烈走升後下跌,自己的財富也在轉瞬間蒸發。過高的財務槓桿操作,讓這位投資新手的首戰以三、四十萬元的負債收場,也結束了他極短的期貨投資夢。

但 是,這筆6位數的學費繳得很值得。他瞭解兩件事情,第一,無論投資或商業操作,都應該選擇自己真正熟悉的產業進入;其次,必須降低情緒干擾,理性做出正 確決策。「追高搶低是人性常態,但絕不是投資的最終目的。」他說。經過這段磨練,讓他學習控制自己的慾望,冷靜做判斷,不被短期的獲利迷惑而忘了最終目 標,這是身為經理人必經的修練之一。

這場修練後,程宗楷也從船運轉行,投入手機產業。至此,他只選擇自己從事的手機產業做投資,並且自創一套「白痴投資」哲學。這其實是極簡單的道理,就是挑有發展潛力且獲利穩定的公司,一旦選定標的,就耐心等待,每年操作一兩次,而不再隨大盤漲跌輕舉妄動。

穩定發展 自己就是績優股

他也將這套投資哲學運用在職涯發展上,期許自己是穩定中發展的「大型績優股」。為了培養自己成為績優股,程宗楷不斷創造機會,讓自己全盤瞭解公司運作。

10年前,他進入台灣諾基亞擔任銷售服務經理,小至總機,大到總經理,無論是前端銷售人員,或是後端維修、客服,他都藉聊天互動的過程瞭解對方的工作,一點一滴培養自己對產業的認識。「這就像是拼圖,剛起步的時候,每一塊都格外重要。」他說。

例 如一次在和客服人員聊天的過程中,知道消費者對某款特定手機抱怨特別多,一般人可能會將客服的意見轉達給產品經理,然後事情就此結束;但是,程宗楷認 為,這可能是產品操作出現問題,而非手機品質不佳。徵詢產品經理的意見後,他主動提議,邀請產品經理到客服部門進行解說,讓客服端可以更清楚瞭解商品,為 消費者解決問題。

這次無心經驗,讓他更清楚掌握前後端的運作流程,也熟悉了各部門之間的互動對應關係。「因此我在進行決策時,可以360度思考。」程宗楷說。

2002年被派任大陸時,這項經驗就適時為他解決了問題。當時,諾基亞在中國的發展面臨了空前的挑戰,市佔率不到兩成,甚至一度跌到14%。面對13億人口、2300個城市的新市場,程宗楷選擇用最根本的方法,找出問題。「用身體去感受市場,是最精準的方式。」他說。

水庫哲學 多元學習蓄能量

瞭 解中國市場的基本狀況後,他擬了一份問卷,到諾基亞市佔率最高的6個中國省分,拜訪當地的銷售經理、業務和店面銷售員,透過對話和觀察,瞭解問題的癥結 點。程宗楷認為,中國市場幅員遼闊,每個省分在產品知識和銷售技巧上缺乏一致性,如何有效訓練銷售人員並進行管理,是相當大的難題。

此 時,他想起過去的經驗,認為應該善用客戶服務這項機制的概念,將核心團隊往外延伸,在中國市場布建完整的銷售通道。他開始佈局銷售網絡,將諾基亞在中國 的銷售團隊由1800人擴編到6000人,不僅讓市佔率成功回到30%,也讓程宗楷更上一階,回台接任台灣諾基亞客戶暨市場營運總經理。

透 過自己的經驗,程宗楷要和年輕世代分享「水庫哲學」。「剛進入職場的年輕人,不必急著證明自己有多行,而是該重在學習。」程宗楷說,進入職場到35歲 前,都應該是打地基培養自己高度的時候,他形容這個時候的年輕人應該像是水庫一樣,不要設限找框框,相反的應該到不同的領域中歷練,從不斷嘗試中找到真正 適合自己的路,這會是一條漫長、但絕對精彩萬分的道路。
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