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台海十年作戰官 張榮豐:江陳會勝負已定

台海十年作戰官 張榮豐:江陳會勝負已定

台海十年作戰官 張榮豐:江陳會勝負已定
【中時電子報楊舒媚/專題報導】



兩岸將於六月十一日會面,對於中斷十年之後再啟的正式會談,曾在李登輝總統時代操持兩岸密使、辜汪會談、台海飛彈危機的「十八套」劇本、兩國論……等,等同是李登輝時期兩岸議題的作戰官、前國安會副秘書長張榮豐認為,這次兩岸交手,「勝負已定」。

張榮豐說,談判是有SOP(標準作業程序)的,以知名的哈佛商學院談判程序來看,台灣這次,「全都違背了!」

台灣違反談判勝利方程式

張榮豐指,談判不是「賣笑」,不是只要讓步就好,「你以為人家要一百元,後來只要了八十元,你就叫大獲全勝嗎?」

張 榮豐說,談判第一個概念是「雙方認知價值的交換」,這是在搞清楚雙方爭執的議題是什麼;第二步是找出談判以外的最佳替代方案,亦即BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement);然後是找出ZOPA(Zone Of Possible Agreement),即雙方可協議空間。

翻成白話文是這樣的。假如一個蘋果,對你是一百分,對我是五十分,這就是「認知價值」的差異。 假如這時候要就此進行交換,我方有「BATNA,最 佳替代方案」時,表示我方在談判之外「至少」另有所得,那就有改善自己談判地位的空間;不過對方也可能有「最佳替代方案」,於此就產生了ZOPA,雙方可 協議空間。

因為這樣,我會有一、二、三個議題要談,對方也會有一、二、三個議題要談,但「你的議題不見得是我要的」,這就是為什麼過去辜 汪會談前,要先進行 很多次的「程序性磋商」,這個階段的功能在雙方得把要談的議題先「喬」出來。張榮豐說,這步驟其實最重要,因為「議題設定就決定了雙方的得失。」

可是,這一次談判,「議題都是別人在訂啊,自己要什麼根本不清楚,輸贏已定!」張榮豐舉例,比方說一次談判裡,貨運包機佔四十分、客運包機佔三十分、大陸觀光客來台佔三十分,結果貨運包機人家連談都不跟我們談,「不是馬上就掉四十分了嗎!」

而且,台灣一副「沒關係、沒關係,你只要跟我談就好」的模樣,底牌盡現。通常是替代方案愈多、談判能力愈強,台灣只急著要跟人家談,沒準備最佳替代方案,下場如何?

江丙坤有道德風險問題

張榮豐並指出,還有一個很嚴重的問題,那就是江丙坤有「道德風險」,因為他的兒子江俊德在對岸經商。張榮豐說,當自己的利益牽涉其中時,會產生「資訊不對稱」與「出賣」的疑慮,他說,「海陸大戰就是這樣來的。」

他 又舉例,例如主權與經濟利益原來加起來是一百分,可是有人在裡面偷加了一塊,叫做「歷史定位」,得分十分。但總分只有一百分呀,那可能會從主權 裡面偷減十分,張榮豐說,這時候就會出現「出賣」的質疑,「這就是為什麼當自己的利益牽涉其中時,是不能代表談判的」,因為,「不知道你會不會自劃一塊 啊!」

張榮豐又指,台灣方面還犯了另一個錯誤,即「指定日期」。他指,即便有時間壓力也不能讓對方知道,「沒有耐性會讓你陷入談判困境的」,張榮豐說:「指定日期在談判上造成的損失,連數學都可以證明出來,幾乎就是『穩死的』。」

還有,談判者常常藉口自己「授權有限」,以「把自己的讓步鎖死」,可是,張榮豐問:「現在為什麼那麼多人聲稱自己是『全權代表』?」

與中國長期交手,張榮豐說,中國的談判策略,就是先設定有利於己的議題與原則,然後壓迫對方接受,「前面定了,後面(台灣)就輸輸去啦!」然後,張榮豐說,假如談判破裂的話,他們就把責任推給對方,「可是奇怪咧,我們現在是自己往自己身上攬!」

張榮豐另分析,辜汪會與此次江陳會性質上是不一樣的,他指出,辜汪會沒那麼複雜,其實只是兩岸於一九四九年長期對立後,終於要見上一面,很多是「耍動作」、「營造氣氛」的,但江陳會不一樣,因為馬英九是真的放,所以是「硬碰硬」。

內行人看門道、外行人看熱鬧,張榮豐看著台灣此次議題設定全都牽就對方、自設日期底限、看不出最佳替代方案……,可以說,談判專業上「不該違反的都違反了」。因此,對於台灣代表團能否「實質」贏得裡子,張榮豐說:「我不看好!」





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